Comment fixer le prix idéal de votre cours en ligne ? (Guide complet pour déterminer le prix de votre formation)

Si vous avez déjà créé un cours en ligne, vous savez que vous avez dû prendre une multitude de décisions tout au long du processus. Du choix de la thématique de votre cours à celui de votre matériel d’enregistrement, en passant par le titre de votre cours, les éléments à inclure dans vos leçons, la façon de créer votre contenu, la façon de commercialiser votre cours, et tout le reste. Et quelque part dans ce processus, vous avez été confronté à la difficile décision de choisir un prix juste pour votre cours ou formation.

Et si vous êtes comme la plupart des instructeurs en ligne, choisir le prix de ses cours en ligne n’est pas quelque chose qui vient naturellement. En fait, parmi toutes les étapes de la création et de la commercialisation des cours en ligne, le choix du prix du cours est l’une des décisions les plus difficiles à prendre en tant que créateur de cours.

Je pense que la raison pour laquelle tant d’instructeurs en ligne ont des difficultés avec cette étape est qu’ils savent instinctivement à quel point il est important de choisir le bon prix pour leur cours.

Ce n’est pas une décision qui doit être prise à la légère, et ce n’est certainement pas quelque chose qui doit être créé de toutes pièces, sans processus de réflexion ou stratégie apparente.

Le prix de votre cours a un impact direct sur pratiquement tous les aspects de votre business d’enseignement en ligne, qu’il s’agisse du type de marketing que vous pouvez mettre en œuvre pour promouvoir votre cours, du type d’étudiants que votre cours attire, de la quantité de soutien et d’attention que vous pouvez fournir à vos étudiants et, bien sûr, du montant des revenus que vous pouvez générer à partir des ventes de votre cours.

En facturant trop peu, vous réduisez la valeur perçue de votre cours, ce qui limite considérablement votre potentiel de revenus et vos capacités en termes de marketing et communication.

En facturant trop cher, vous devrez probablement réduire votre prix (ce qui est d’ailleurs très mal vu !) afin de réaliser des ventes.

La question du prix à payer pour un cours revient souvent sur les groupes Facebook et parmi les formateurs en ligne en général.

Malheureusement, il n’existe pas de réponse unique que je puisse donner à tous les formateurs qui se demandent à quel prix ils doivent vendre leur cours.

Mais ce que je peux faire, c’est publier ce guide complet, basé sur les observations et mes expériences ainsi que sur de nombreuses conversations sur la tarification avec d’autres instructeurs ou coachs en ligne.

À ce stade, je pense donc avoir une bonne idée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas lorsqu’il s’agit de fixer le prix de votre cours en ligne.

Lorsque vous arriverez à la fin de cet article, vous disposerez de quelques moyens pratiques pour vous aider à déterminer le prix qui convient le mieux à votre cours. (Vous pouvez prendre un café avant de lire cet article car il est long).

J’ai également créé un guide gratuit sur la tarification des cours en ligne pour vous aider à résumer les points clés de cet article, qui comprend une feuille de travail sur la tarification des cours que vous pouvez remplir :

Vendre un cours en ligne pour 29 € seulement.

Pour commencer, j’aimerais vous raconter une petite histoire sur la tarification des cours. Celle-ci me vient directement d’un de mes élèves, François A.. Avant de lancer sa société de conseil, François travaillait à plein temps comme avocat. En 2006, il a créé son premier cours en ligne pour aider les futurs étudiants en droit à passer le barreau. Voici ce qu’il a à dire sur cette expérience :

“J’ai créé mon premier cours en ligne en 2006. J’enseignais aux étudiants comment se préparer à l’examen du barreau. À l’époque, je voulais lancer un cours massif de 80 heures couvrant tout ce à quoi je pouvais penser pour le sujet et faire payer un prix élevé. Au lieu de cela, j’ai commencé petit pour tester le marché, confirmer que les gens voulaient acheter le cours et obtenir un retour d’information de la part des étudiants.

J’ai commencé par un cours court (d’une durée de 3 à 4 heures) qui ne couvrait qu’une petite partie du sujet. J’ai fixé le prix initial à 29 €. Rétrospectivement, j’aurais certainement pu demander plus, mais à l’époque, je n’étais pas sûr que beaucoup de gens paieraient pour ce cours. Je voulais d’abord tester le marché.

Le premier mois, j’ai vendu 10 cours pour un total de 290 € de recettes. Ouah ! Ce n’était certainement pas assez pour que je quitte ma carrière d’avocat, mais bon, c’était un revenu passif, non ? De plus, je n’avais pas vraiment de stratégie marketing ou de plan de lancement. J’ai littéralement mis un lien vers mon cours sur mon blog. Si les gens pouvaient le trouver, ils pouvaient l’acheter.

Sur la base de ces premières ventes, ma confiance dans les cours en ligne a augmenté et m’a conforté dans l’idée d’investir davantage dans le cours. Au cours de l’année suivante, j’ai lentement augmenté le prix tout en augmentant simultanément la valeur offerte par le cours, les processus de vente et le langage qui l’entouraient.

À mesure que j’augmentais le prix, j’ai constaté que davantage de personnes achetaient le cours. Je ne me contentais donc pas de gagner plus de revenus, je recevais plus de clients !

Il y a plusieurs raisons à cela, mais l’une d’entre elles était l’augmentation de la valeur perçue de mon cours. Le fait d’avoir un prix plus élevé a créé une valeur perçue plus élevée parmi les étudiants potentiels, ce qui a conduit à plus de ventes.

J’ai continué à augmenter et à tester mon prix à différents niveaux au fil des ans, pour finalement arriver à un prix optimal de 389 €. Comme vous pouvez le constater, c’est un sacré saut par rapport au prix de 29 € que j’avais au départ.”

L’histoire de François n’est pas si différente de celle de plusieurs instructeurs en ligne aujourd’hui.

Incertains de ce qu’ils doivent facturer pour leur premier cours, ils tâtent le terrain en commençant par un prix bas. À partir de là, ils augmentent progressivement leur prix jusqu’à ce qu’ils trouvent ce qui fonctionne le mieux pour leur marché.

Parfois, ils améliorent leur contenu avant d’augmenter le prix, parfois ils améliorent leur marketing, et parfois ils font les deux simultanément.

Bien que tester différents prix puisse certainement être un moyen efficace de trouver le prix de vente optimal pour votre cours, le principal inconvénient de cette approche est qu’elle prend beaucoup de temps.

François a passé plusieurs années dans cette phase de test de prix. Mais il a appris des leçons très précieuses pendant cette période – des leçons dont nous pouvons tous bénéficier (merci François !). Vous trouverez plus d’informations sur lui et des exemples d’autres formateurs en ligne tout au long de cet article.

Pourquoi résister à la tentation de facturer un prix bas pour votre cours ?

Lorsque vous commencez à enseigner en ligne, il peut être difficile de résister à la tentation de facturer un prix bas pour votre cours.

• Vous n’avez peut-être pas la confiance nécessaire pour demander un prix élevé.
• Vous n’avez peut-être pas encore beaucoup de contenu à inclure dans votre cours.
• Vous n’avez peut-être aucune idée de ce que votre marché cible est prêt à payer pour votre cours.
• Peut-être que vous n’avez pas un grand public ou une liste d’e-mails à laquelle vous pouvez promouvoir votre cours.

Quoi qu’il en soit, je comprends tout à fait. Ce sont les mêmes considérations qui ont poussé François à vendre son cours de droit pour seulement 29 € il y a plus de quinze ans.

De plus, il existe probablement une tonne de ressources en ligne qui enseignent la même chose que ce que vous souhaitez enseigner dans votre cours : articles, ebooks, podcasts, vidéos YouTube, livres audio, livres blancs, présentations SlideShare, etc.

Sachant cela, vous vous demandez probablement pourquoi quelqu’un paierait volontiers un prix élevé pour votre cours alors qu’il existe tant de ressources gratuites et peu coûteuses qu’il peut utiliser à la place.

Oui, il y a beaucoup de gens qui ne rechignent pas à passer d’innombrables heures de leur temps précieux à chercher des informations gratuites en ligne. Mais ce sont des personnes qui dépenseront rarement une somme d’argent importante pour un produit d’information ou un cours en ligne.

Il y a aussi des gens qui achètent régulièrement plusieurs cours sur des places de marchés de cours bon marché (où les cours se vendent généralement 50 € ou moins), mais qui ne les finissent jamais.

Comme des livres non ouverts sur une étagère, ces cours prennent souvent la “poussière virtuelle” jusqu’à ce qu’on les oublie ou qu’ils deviennent obsolètes. C’est une tragédie dans le monde de l’éducation en ligne.

Mais la bonne nouvelle, c’est qu’il existe un troisième groupe de personnes : celles qui sont prêtes à payer plus cher en échange d’informations de haute qualité, organisées et fournies dans un format qui leur convient.

Ils veulent apprendre d’un expert et avoir accès à lui, et ils veulent payer pour ce privilège. Non seulement ils suivront votre cours, mais ils mettront également en pratique ce qu’ils ont appris. C’est pour ces personnes que vous voulez créer votre cours.

Le problème de faire payer un prix bas pour votre cours en ligne :

Il existe quelques scénarios où vendre votre cours à bas prix (ou même le donner gratuitement) sont appropriés, et je les aborderai plus loin dans cet article. Mais d’abord, je voudrais partager certaines des principales raisons pour lesquelles vendre votre cours à bas prix est généralement une mauvaise idée.

1. Cela vous rendra paresseux avec votre marketing online

Lorsque vous vendez des cours en ligne à bas prix, cela vous rendra paresseux avec votre marketing online. Pensez-y. Est-ce que vous investiriez beaucoup de temps et d’argent dans la commercialisation de votre cours si chaque vente ne vous rapportait que quelques euros ? Probablement pas.

Ne faites pas l’erreur de penser que les gens vont acheter quelque chose simplement parce que c’est bon marché (nous pouvons remercier Groupon pour avoir tué cette tendance). Les gens veulent savoir exactement ce qui est inclus dans ce qu’ils achètent, et ils veulent savoir que cela a de la valeur.

Ce n’est pas parce que le prix est bas qu’ils vont sortir leur carte de crédit et acheter chez vous, sans poser de questions. Que le prix soit bas ou non, vous devez tout de même commercialiser votre cours et persuader votre acheteur potentiel de se délester de son argent durement gagné.

2. Vous ne pouvez pas vous permettre de faire de la publicité pour votre cours.

Lorsque vous vendez votre cours en ligne à un prix bas, vous limitez immédiatement votre capacité à dépenser de l’argent pour promouvoir votre cours et générer un retour sur investissement (ROI) positif.

En fait, lorsque le prix de votre cours est bas, vous avez plus de chances de perdre de l’argent que de réaliser un bénéfice en payant de la publicité.

Prenons un exemple :

Supposons que vous vendiez votre cours 50 €. Vous dépensez de l’argent pour des publicités (telles que Facebook Ads ou Google Ads) et, après avoir lancé quelques campagnes, vous déterminez que votre coût moyen par lead est de 5 €.

Un lead ou prospect, pour que les choses soient claires, est une personne qui exprime un intérêt pour votre cours (en cliquant sur votre publicité ou en s’inscrivant à votre liste de diffusion, par exemple) mais qui n’a pas encore acheté votre cours.

Pour continuer avec cet exemple, supposons que votre taux de conversion de leads en acheteurs est de 5 %. Ainsi, pour 20 leads que vous obtenez, vous vendez 1 cours (20 x 5 % = 1). Comme chaque lead vous coûte 5 €, vous devez dépenser 100 € en publicités pour générer une seule vente d’une valeur de 50 €.

👉 Dans ce scénario, vous perdez 50 €. Vous comprenez pourquoi, avec un prix de cours bas, il est difficile de tirer un bénéfice de vos dépenses publicitaires ?

3. Vous dégradez la valeur perçue de votre cours

En règle générale, que ce soit en ligne ou hors ligne, vous obtenez ce pour quoi vous payez. Comme la plupart des acheteurs pensent que c’est vrai, cela signifie que vendre votre cours à bas prix réduit considérablement sa valeur perçue.

Si le prix est bas, le produit doit être bon marché. C’est l’hypothèse que fera votre marché cible.

La valeur perçue de votre cours en ligne est un facteur déterminant pour les ventes et un prix trop bas nuira à cette perception.

Le prix de votre cours aura un effet psychologique sur votre marché cible. Du point de vue de l’image de marque, il est préférable de positionner votre cours comme l’option haut de gamme sur votre marché.

4. La formation en ligne n’a pas moins de valeur que la formation en personne

La formation en ligne n’a pas moins de valeur que la formation en personne. La valeur perçue d’un produit éducatif est moins influencée par le support de sa diffusion que par des facteurs tels que l’expertise de l’instructeur, la spécificité du sujet par rapport aux besoins de vos étudiants, la personnalisation de l’apprentissage et la valeur du résultat que votre cours aidera à atteindre.

Certaines personnes préfèrent même apprendre en ligne pour la simple raison que c’est plus pratique et qu’elles peuvent apprendre à leur propre rythme.

5. La concurrence par les prix engendre un nivellement par le bas.

Quel que soit le prix que vous fixez pour votre cours, quelqu’un sera toujours en mesure de le battre. La concurrence par les prix uniquement est une course sans fin vers le bas.

Les clients qui sont fidèles au vendeur qui proposera le prix le plus bas ne sont pas le genre de clients que vous souhaitez de toute façon.

Ne perdez pas votre temps à essayer de servir ces personnes. Concentrez-vous sur la commercialisation de votre cours auprès de personnes qui en respecteront la valeur et qui ne vont pas annuler leur achat et demander un remboursement dès qu’elles trouveront un cours similaire moins cher.

6. Il faut autant d’efforts pour vendre un cours à bas prix que pour vendre un cours à prix élevé.

Il n’est que légèrement plus facile d’inciter quelqu’un à acheter lorsque le prix est plus bas. Les prix et les remises peuvent aider à atteindre le point de basculement psychologique vers l’achat, mais le prix n’est qu’une partie de l’équation.

Obtenir des prospects, entretenir la relation et finalement leur vendre votre cours ou programme nécessite un investissement en temps, en travail et, dans de nombreux cas, en argent.

Le processus de vente par lequel vous guidez quelqu’un pour vendre un cours à bas prix ne sera probablement pas très différent du processus par lequel vous le guidez pour acheter un cours à prix élevé.

7. Un prix bas ne permet pas d’attirer des partenaires affiliés.

L’une des meilleures façons de promouvoir et de vendre votre cours est de former des partenariats affiliés avec d’autres personnes qui ont accès à votre marché cible.

Il s’agit de personnes ou des organisations qui disposent d’une base de données de personnes susceptibles d’être intéressées par votre cours et qui sont prêtes à promouvoir votre cours auprès de leur base de données en échange d’une rémunération ou d’un pourcentage des ventes.

Le problème de la vente de votre cours à bas prix est qu’elle limite le montant des revenus que votre partenaire affilié recevra.

Des commissions plus élevées incitent davantage les affiliés à promouvoir votre cours. Une commission de 50 % sur une vente à 100 € est beaucoup moins attrayante pour un affilié qu’une commission de 50 % sur une vente à 500 €.

8. Les prix bas attirent des clients de moindre qualité

Pensez au nombre de livres que vous avez achetés dans la fourchette de prix entre 20 à 30 euros. Maintenant, pensez à combien de ces livres vous avez fini de lire. Pas tous, n’est-ce pas ?

Ne vous sentez pas mal, nous l’avons tous fait. En tant que consommateurs, nous avons tendance à accorder une valeur aux objets que nous achetons proportionnellement au prix que nous payons. La même logique s’applique aux cours en ligne.

Lorsqu’une personne achète votre cours à bas prix, il y a de fortes chances qu’elle ne le terminera pas et encore moins qu’elle mette en pratique ce qu’elle a appris. Pourquoi ? Parce qu’elle sera pas forcément très impliquée.

Lorsque vous dépensez plusieurs centaines d’euros (et surtout lorsque vous dépensez 1 000 euros ou plus) pour un cours en ligne, il y a plus de chances que vous terminiez le cours et que vous mettiez en pratique ce que vous avez appris, car vous êtes incité à obtenir un retour sur votre investissement.

Un prix de cours plus élevé attire des étudiants plus qualifiés et plus engagés.

Quand-est-ce que bas c’est trop bas ?

Avec un peu de chance, vous êtes convaincu à présent que fixer un prix bas pour votre cours est, dans la plupart des cas, une mauvaise idée. La prochaine question logique est donc de savoir quand est-ce trop bas.

Malheureusement, il n’existe pas de réponse parfaite à cette question. Un prix considéré comme trop bas dépend d’une variété de facteurs, dont votre niche/marché spécifique, le sujet de votre cours, votre marketing, la confiance que vous avez avec votre marché, ainsi que votre autorité et votre crédibilité sur votre marché.

Mais en règle générale, je ne vous recommande pas de vendre votre cours en ligne à moins de 50 €. À moins que votre objectif ne soit autre que de maximiser le revenu des ventes de votre cours, vous devriez probablement fixer le prix de votre cours à 199 € ou plus.

Cela dit, il existe quelques scénarios dont il peut être judicieux de facturer un prix bas pour votre cours.

Quand vendre son cours en ligne à bas prix :

Voici quelques scénarios où il peut être judicieux de vendre votre cours à bas prix :

1. Pendant une période de test de pré-lancement

Une technique qui peut vous aider à faire décoller votre cours est de pré-vendre votre cours en ligne avant de procéder à un lancement officiel.

Vous pouvez le faire même si votre cours n’est pas encore prêt, étant entendu que vos étudiants auront accès à votre cours dès sa sortie. Vous pouvez même les impliquer dans l’élaboration du contenu de votre cours en leur demandant leur avis avant la création de chaque leçon.

C’est ce que l’on appelle souvent un “lancement bêta” et il est courant d’informer vos élèves de ce que vous faites. Avec cette approche, vos étudiants seront souvent plus indulgents à l’égard du contenu et de la présentation de votre cours, car ils savent que vous allez augmenter la qualité (et le prix) de votre cours au fil du temps.

Cela vous permettra de recueillir les premières réactions avant de relancer votre cours avec plus de contenu et à un prix plus élevé quelques mois plus tard.

2. Lorsque vous fixez une date limite avant une augmentation de prix

Lorsque vous fixez une date limite après laquelle le prix de votre cours augmentera, cela incite les gens à acheter rapidement.

Les dates limites créent un sentiment d’urgence. Ainsi, si vous organisez un webinaire, un lancement important ou une réduction limitée dans le temps, il peut être judicieux de proposer un prix inférieur avant la date limite.

Mais quand je parle de prix réduit, je ne veux pas dire super réduit. Si vous baissez votre prix trop bas, vous risquez de dégrader la valeur perçue de votre cours.

En fait, une meilleure façon d’augmenter les ventes de votre cours au lieu de réduire votre prix pour une date limite est d’inclure des bonus supplémentaires qui ne seront pas offerts après l’expiration de la date limite.

Par exemple, vous pouvez offrir :

• Un appel gratuit en one-to-one avec vous
• Un accès gratuit à un cours connexe
• Proposer d’envoyer un cadeau physique (les gens adorent recevoir quelque chose de physique par la poste !

3. Lorsque vous faites une remise en dernier recours pour acquérir un client

Je ne recommande pas cette tactique à tout le monde, mais dans certains cas, proposer une remise en dernier recours pour acquérir un nouveau client peut donner de bons résultats. C’est une tactique que François a utilisée pour stimuler les ventes de son cours pour obtenir le barreau :

“Avec mon cours de droit, j’ai découvert que si une personne n’achetait pas mon cours après environ 7 semaines d’inscription à ma liste d’e-mails, il était très peu probable qu’elle l’achète un jour.

À ce moment-là, elle était beaucoup moins susceptible de lire mes e-mails, plus susceptible de se désabonner de ma liste et très peu susceptible d’acheter mon cours.

Il s’agit d’un comportement assez typique sur le marché de la préparation aux examens (où les gens ont un délai précis pour passer un examen). Si une personne n’a pas acheté mon cours dans les 7 semaines suivant son inscription à ma newsletter, il y a de fortes chances qu’elle ait déjà passé l’examen et qu’elle n’ait plus jamais besoin d’étudier.

C’est différent de la plupart des autres marchés où les gens peuvent prendre quelques mois, voire un an ou plus, avant de se décider à suivre votre cours.

En dernier recours, pour conclure la vente, j’ai proposé mon cours à un prix réduit au bout de six semaines d’inscription à ma liste d’e-mails.

Cela n’a pas généré un grand nombre de ventes, mais j’ai obtenu quelques ventes supplémentaires que je n’aurais probablement pas obtenues autrement.

Si vous envisagez d’essayer cette méthode, assurez-vous de connaître vos chiffres d’engagement. Vous ne devez pas proposer des remises au moment où les gens s’apprêtent à acheter au prix fort. Vous devez les proposer aux personnes qui vous quittent de toute façon. Et n’allez pas trop bas. Même si ces prospects étaient pratiquement perdus pour moi sans la remise, je n’ai proposé que 25 % de réduction.”

Quand donner votre cours gratuitement ?

La génération de revenus n’est pas la seule raison pour laquelle les gens créent des cours en ligne. Voici quelques scénarios où donner votre cours gratuitement peut être bénéfique pour vous et vos étudiants :

1. Lorsque votre objectif est de générer des prospects (leads)

De nombreux créateurs de cours en ligne proposent des cours gratuits afin de générer des prospects pour leur entreprise.

Par exemple, vous pouvez créer un mini-cours que vous offrez gratuitement. À la fin de votre cours gratuit, vous invitez vos étudiants à acheter votre cours payant qui offre une formation plus approfondie sur le même sujet.

Cela permet aux gens de faire l’expérience de votre enseignement avant de décider de payer pour un cours plus approfondi.

2. Pour l’accueil des nouveaux clients

Proposer un cours gratuit peut être un excellent moyen d’aider vos clients à apprendre à utiliser votre produit.

Cette pratique est assez courante dans le secteur des logiciels BtoB, où les utilisateurs passent souvent beaucoup de temps à apprendre à utiliser le logiciel qu’ils ont acheté.

Offrir aux nouveaux utilisateurs une formation gratuite dans le cadre du processus d’intégration initial peut contribuer à améliorer l’expérience des utilisateurs, à minimiser les demandes du service clientèle et à réduire les taux d’annulation.

Juridoc, une société SaaS basée à São Paulo, par exemple, propose une plate-forme de gestion de contrats pour aider les entreprises à automatiser, générer, gérer et signer des contrats en ligne.

Ils ont créé une académie pour offrir une formation gratuite à leurs nouveaux clients. Après avoir mesuré les résultats, ils ont été agréablement surpris d’apprendre que les clients qui avaient accédé à leurs cours de formation en ligne passaient de la version d’essai à la version payante à un taux 380 % plus élevé que les clients qui n’avaient jamais accédé à la formation. Il s’agit d’une augmentation considérable, qui a un impact direct sur les résultats de l’entreprise.

3. En tant que ressource bonus incluse dans un autre achat

Si vous avez un autre produit ou service à vendre, le fait d’inclure un cours en tant que bonus gratuit peut inciter quelqu’un à acheter chez vous. Si vous êtes un coach, par exemple, vous pouvez offrir à vos clients potentiels un accès gratuit à votre cours en ligne en échange de leur inscription à votre programme de coaching.

Comment choisir un prix pour votre cours en ligne ?

Si vous décidez de vendre votre cours à bas prix (ou même de le donner gratuitement), j’espère que vous le faites intentionnellement et stratégiquement pour l’une des raisons que j’ai mentionnées ci-dessus.

Mais si vous êtes prêt à demander un prix élevé, voyons comment choisir quel prix demander.

Voici quelques lignes directrices et points à prendre en compte lorsque vous choisissez un prix pour votre cours en ligne :

1. Ne fixez pas le prix de votre cours en fonction de sa durée

De nombreux instructeurs en ligne pensent que pour facturer un prix élevé pour leur cours, ils doivent créer un cours très long.

C’est absolument faux.

La longueur de votre cours en ligne ne doit pas être un facteur déterminant dans la fixation du prix de votre cours. Fixez le prix de votre cours en fonction de la valeur du contenu, et non de sa longueur.

Si vous pouvez apprendre à quelqu’un à obtenir le résultat qu’il souhaite en 3 heures, ne créez pas une formation de 7 heures.

Ceci étant dit, vos étudiants vont s’attendre à une certaine quantité de contenu en fonction du prix qu’ils paient pour votre cours.

Si vous faites payer 500 € pour un cours qui ne contient que 30 minutes de contenu, par exemple, vos étudiants vont probablement se sentir lésés et demander un remboursement.

Faites preuve de discernement. Si vous demandez 500 € ou plus pour votre cours, je vous recommande d’y inclure au moins 3 à 5 heures de formation. Si vous offrez votre cours gratuitement, la durée n’a pas d’importance.

“Une grande erreur ici est que les gens pensent qu’ils ont juste besoin d’ajouter plus de contenu pour justifier le prix. Et la vérité est, que c’est 100% faux. Votre cours en ligne est un raccourci. Votre travail consiste à les aider à obtenir le résultat le plus rapidement et le plus sûrement possible ”

– Maxime Troubat

2. Analysez la concurrence

Certaines personnes vous diront de regarder les prix des cours concurrents et de fixer le vôtre entre les deux.

C’est un mauvais conseil.

Fixez le prix de votre cours en fonction de la valeur que vous apportez à vos étudiants par le biais de votre formation et de votre soutien, et de la valeur du résultat que vous les aidez à atteindre.

Ne choisissez pas le prix de votre cours en fonction du prix que vos concurrents facturent pour leurs cours.

Si vous devez faire des recherches sur vos concurrents, faites-le simplement pour valider le fait qu’il existe des personnes qui paient pour apprendre sur votre thématique. Faites-le pour valider la demande du marché, pas pour choisir le prix de votre cours.

Si vous le souhaitez vraiment, vous pouvez acheter un cours concurrent juste pour voir ce qu’il contient et l’utiliser comme point de référence pour créer un cours en ligne différent, meilleur ou plus spécifique d’une certaine manière.

Il convient également de mentionner que si vous ne trouvez pas de cours concurrents sur votre sujet qui se vendent à un prix élevé, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas être le premier.

3. Quantifiez la valeur des résultats que vos élèves peuvent atteindre

Une autre technique qui fonctionne bien consiste à quantifier la valeur des résultats que vos élèves peuvent atteindre avec votre cours.

• Si vous allez aider vos élèves à économiser de l’argent, dites-leur combien.
• Si vous allez les aider à gagner du temps, dites-leur combien.

En quantifiant la valeur du ou des résultats que vous les aidez à atteindre, vous positionnez le prix de votre cours comme une évidence. Si le fait de suivre votre cours permet à quelqu’un d’obtenir une promotion au travail ou de décrocher un emploi spécifique, par exemple, il s’agit d’un résultat qui peut certainement être quantifié.

“Si votre client essayait de comprendre tout cela par lui-même, combien de temps cela lui prendrait-il ? Combien d’argent devrait-il dépenser ? Combien de temps et d’argent lui faites-vous économiser ?”

– Maxime Troubat

4. Testez différents niveaux de prix

Cela prend du temps, mais c’est un excellent moyen de déterminer le prix optimal pour votre cours.

C’est exactement ce que François a fait avec son cours sur le barreau en testant différents prix pour voir comment ils affectaient ses ventes.

Commençant par un prix de 29 €, il a progressivement augmenté son prix au fil du temps. Après plusieurs augmentations, il a fini par déterminer que 389 € était le prix de vente optimal pour son cours.

Si vous souhaitez tester différents prix, vous devriez probablement commencer par un prix bas (mais pas trop bas), puis l’augmenter progressivement.

Continuez à augmenter votre prix jusqu’à ce que vos chiffres de vente commencent à montrer une résistance. Toutes choses égales par ailleurs, vous saurez alors que vous vous approchez du plafond de ce que votre marché cible est prêt à payer pour votre cours.

Le prix optimal de votre cours dépendra de vos objectifs commerciaux spécifiques, mais l’objectif est de trouver le point idéal en termes de revenus générés et de nombre d’étudiants inscrits à chaque prix.

Voici un graphique qui vous montre comment tester différents prix jusqu’à ce que vous rencontriez une résistance :

5. Considérez votre crédibilité/autorité sur votre marché

Réfléchissez au degré de crédibilité et d’autorité dont vous disposez sur votre marché :

• Votre nom ou celui de votre organisation est-il très reconnaissable pour votre public cible ?
• Avez-vous passé plusieurs années à construire votre plateforme et à développer votre audience ?
• Avez-vous publié un livre ?
• Avez-vous pris la parole lors de conférences dans votre secteur ?
• Avez-vous fait l’objet d’un reportage dans les médias ?
• Avez-vous des titres de compétences spécifiques qui ont pris du temps à être acquis ?
• Avez-vous reçu des prix pour votre travail ?
• Avez-vous des témoignages positifs d’autres étudiants ou clients ?

Tous ces facteurs vous aident à justifier un prix plus élevé pour votre cours.

Si vous n’êtes pas encore perçu comme un “expert” sur votre sujet, la publication de contenu gratuit est un excellent moyen de renforcer la confiance et l’autorité sur votre marché. Vous avez un blog ? Une chaîne YouTube ? Un podcast ? Ce sont d’excellents moyens pour asseoir votre autorité.

6. Prenez en compte le coût des alternatives que votre client pourrait avoir

• Si ce n’est pas en suivant votre cours, comment quelqu’un pourrait-il atteindre les mêmes résultats ?
• Combien de mois ou d’années d’essais et d’erreurs lui faudra-t-il ?
• Combien d’argent devra-t-il dépenser pour engager un coach ou un consultant pour l’aider ?
• Combien cela lui coûterait-il de se rendre en avion dans une autre ville pour assister à un séminaire sur votre sujet ?
• Combien cela lui coûterait-il de suivre un cours similaire dans une école ou une université locale ?

Par rapport au prix de votre cours, ces options sont probablement plus coûteuses et prennent plus de temps. C’est une bonne nouvelle pour vous. Cela signifie que votre cours peut être perçu comme une bonne affaire par rapport aux options plus coûteuses.

“Si vous deviez vous asseoir avec votre client idéal en tête-à-tête, combien de temps vous faudrait-il pour lui enseigner tout ce que contient votre cours ? Combien d’heures de votre temps ?”

– Maxime Troubat

7. Prenez en considération l’objectif de votre cours

Enfin, lorsque vous choisissez un prix pour votre cours en ligne, réfléchissez à l’objectif de votre cours.

• Pourquoi créez-vous un cours en ligne ?
• Que voulez-vous que votre cours fasse pour vous ?
• Votre objectif est-il d’atteindre un objectif de revenu spécifique pour l’année ?
• Votre objectif est-il de générer des prospects et de développer votre liste d’adresses de diffusion ?
• Votre objectif est-il d’offrir une ressource bonus aux clients d’un autre produit ou service que vous proposez ?

Clarifiez le but de votre cours en ligne par rapport à vos objectifs et fixez le prix en fonction de ces objectifs.

Si l’objectif de votre cours est d’ajouter une source de revenus supplémentaires à votre entreprise, par exemple, quantifiez votre objectif de revenus et travaillez à rebours à partir de là.

Supposons que votre objectif soit de générer 50 000 € de revenus à partir des ventes de votre cours au cours des 12 prochains mois.

Combien d’étudiants devrez-vous inscrire à votre cours et à quel prix pour atteindre cet objectif ? Examinons quelques moyens d’y parvenir :

Comment augmenter la valeur de votre cours et justifier un prix plus élevé ?

Bon… vous êtes prêt à demander un prix plus élevé pour votre cours. La prochaine grande question est de savoir comment le faire. Comment justifier un prix plus élevé ? Excellente question ! Je suis heureux que vous l’ayez posée.

Voici quelques moyens d’augmenter la valeur de votre cours en ligne et de défendre votre prix en toute confiance :

1. Enseignez quelque chose de très spécifique

En règle générale, plus votre cours est spécifique, plus vous pouvez le facturer. Le thème de la vente, par exemple, est assez vaste. Et parce que la vente est un sujet vaste, il sera difficile pour un cours sur la vente de se démarquer de tous les autres cours sur ce sujet. Un cours sur la vente pour les agents immobiliers, en revanche, sera beaucoup plus spécifique et facile à vendre.

Pour aller encore plus loin, créer un cours pour les agents immobiliers sur la façon d’effectuer une excellente présentation de produit est encore plus spécifique.

L’objet du cours et ses destinataires (ou non) sont très clairs. Tout agent immobilier qui souhaite apprendre à faire une excellente présentation d’une offre est susceptible d’acheter ce cours plutôt qu’un cours de vente général.

Le résultat du cours est spécifique et a une grande valeur pour lui. S’ils obtiennent plus d’inscriptions, ils vendront plus de maisons. S’ils vendent plus de maisons, ils gagneront plus d’argent. S’ils gagnent plus d’argent, ils pourront… vous voyez le genre.

“Plus le résultat et/ou l’audience sont spécifiques, plus le cours a de la valeur. Par exemple, l’un de mes étudiants les plus performants propose un cours sur les publicités Facebook pour les auteurs. Imaginez maintenant que vous êtes un auteur et que vous avez deux cours devant vous. L’un vous apprend à faire de la publicité sur Facebook. L’autre vous apprend à faire de la publicité sur Facebook spécifiquement pour les auteurs. Lequel allez-vous acheter ?”

– Maxime Troubat

2. Créez un groupe privé pour les étudiants de votre cours

La création d’un groupe privé pour les étudiants de votre cours est un excellent moyen d’augmenter la valeur de votre cours en ligne.

Non seulement vos étudiants bénéficient d’un meilleur accès à vous, mais ils profitent également à l’interaction et à la création de relations avec d’autres étudiants qui suivent votre cours.

La création d’un groupe Facebook pour vos étudiants est un excellent moyen d’y parvenir. Vous ne vous contentez pas de créer un cours. Vous créez une communauté.

3. Proposez un coaching individuel ou en groupe

Vous pouvez également envisager de proposer un certain nombre de séances de coaching individuel à chacun de vos étudiants.

Une autre option consiste à proposer un coaching de groupe à un nombre spécifique d’étudiants à la fois. Ces deux méthodes sont excellentes pour responsabiliser vos étudiants dans la réalisation de votre cours et leur fournir un retour personnalisé.

4. Organisez un appel mensuel en direct avec vos élèves

Vous pouvez aussi organiser chaque mois une conférence téléphonique ou un webinaire en direct avec les étudiants de votre cours.

Vous pouvez utiliser ce temps avec eux pour répondre à des questions spécifiques, approfondir un sujet particulier ou même inviter un conférencier à partager ses connaissances avec vos étudiants.

5. Incluez des ressources téléchargeables

De nombreux formateurs en ligne offrent à leurs étudiants la possibilité de télécharger leurs leçons vidéo, leurs diaporamas ou même les versions audio de chaque leçon vidéo.

Ce faisant, ils donnent à leurs étudiants un plus grand contrôle sur leur expérience d’apprentissage.

Fournir des ressources téléchargeables telles que des feuilles de travail, des modèles, des checklists et des guides est également un excellent moyen d’augmenter la valeur de votre cours en ligne et d’améliorer l’expérience d’apprentissage de vos étudiants.

6. Proposez un paiement en plusieurs fois

Un moyen éprouvé d’augmenter les ventes d’un cours en ligne dont le prix est plus élevé est de proposer tout simplement des mensualités de paiement.

De nombreuses personnes préfèrent répartir le coût d’un cours sur une longue période de temps plutôt que de le payer en totalité dès le départ.

François a récemment ajouté différentes options de paiement à son cours de droit et a constaté une augmentation de ses ventes depuis :

“Plus récemment, j’ai ajouté une option de paiement pour mon cours. Ainsi, les gens peuvent acheter le cours de 389 € en 4 paiements mensuels de 99 € chacun. Cela a permis d’augmenter les ventes, car les gens aiment pouvoir payer en plusieurs fois, en particulier pour les cours les plus chers. Si le prix de votre cours est supérieur à 300 €, j’inclurais certainement une option de paiement en plusieurs mensualités.”

7. Soyez accessible

Vous pouvez donnez à vos étudiants un accès direct et raisonnable à vous (par e-mail ou même par téléphone, si vous le souhaitez). Cela aura ou pas forcément de sens pour vous, en fonction de vos objectifs commerciaux et du prix de votre cours.

Si votre objectif est de vendre un cours à 50 € à plusieurs milliers d’étudiants, par exemple, donner à chaque étudiant un accès direct à vous n’est ni faisable ni économique.

En revanche, si vous vendez votre cours à 1 000 € et que vous limitez les inscriptions à 50 étudiants à la fois, il est tout à fait possible d’accorder à vos étudiants un accès direct à vous.

8. Créez des partenariats pour proposer des logiciels, des ressources ou d’autres cours.

Si votre cours recommande des ressources, des outils ou des logiciels spécifiques à vos étudiants, un excellent moyen d’augmenter la valeur de votre cours est de vous associer avec les vendeurs de ces ressources pour créer une offre spéciale pour vos étudiants ou de devenir affilié.

9. Offrez un certificat d’achèvement

Les certificats d’achèvement de cours sont une valeur ajoutée efficace, car ils donnent à vos étudiants quelque chose à “montrer” une fois qu’ils ont terminé votre cours.

Ils peuvent également être un excellent moyen d’accroître l’engagement des étudiants, car la récompense que représente l’obtention d’un certificat les incite davantage à suivre votre cours.

10. Créez différents niveaux de prix

Le dernier conseil que j’aimerais partager avec vous est de créer différents niveaux de prix pour votre cours.

Les acheteurs aiment avoir différentes options (c’est un phénomène psychologique). Si vous ne proposez qu’un seul prix spécifique pour votre cours, il est fort probable qu’ils se tournent vers les cours concurrents comme autres options.

Lorsque vous créez différents niveaux de prix pour le même cours, vous répondez au besoin de votre acheteur de comparer différentes options. Et le plus intéressant, c’est que quel que soit le niveau de prix qu’il choisit, il finit toujours par devenir votre client !

L’utilisation de différents niveaux de prix est une autre des techniques utilisées par François pour maximiser ses ventes de cours pour passer le barreau. Voici ce qu’il dit à propos des niveaux de prix de son cours :

“Nous proposons trois niveaux de prix : l’essai gratuit, l’option à 389 € et l’option à 789 €. De nombreuses recherches suggèrent que proposer trois options et se concentrer sur celle du milieu est très efficace pour augmenter les ventes.

Même si l’une de ces options est un essai gratuit, elle fonctionne comme un troisième prix. Vous pouvez également ne pas proposer d’option gratuite et vous contenter de trois prix.

En fin de compte, les gens aiment faire un choix. Les niveaux de prix leur donnent la possibilité d’évaluer les options et de choisir ce qui leur convient le mieux. En leur donnant le choix sur votre site, ils n’ont pas à choisir entre vous et un concurrent. Ils peuvent choisir entre vous à un certain prix et vous à un autre prix.

Je place l’essentiel de mes fonctionnalités dans l’option du milieu et j’en ajoute très peu dans l’option la plus chère. Cela a pour effet de rendre le choix du milieu (où je veux que les gens aillent) une décision facile. Il offre beaucoup plus que le prix le plus bas et seulement un peu moins que le prix le plus élevé.

Plus de 98 % de mes ventes de cours sur le barreau se font sur ce plan intermédiaire à 389 €. Presque personne n’achète le cours à 789 €. Et c’est ce que je veux. Je les conduis vers mon prix idéal. Le cours à 789 euros n’est pas là pour vendre, il est là pour faciliter leur décision d’acheter à 389 euros.”

Choisissez un prix et évaluez vos résultats

Félicitations ! Vous en savez maintenant plus sur la tarification des cours en ligne que la majorité des formateurs en ligne.

Et si, pour une raison ou une autre, vous ne savez toujours pas quel prix demander pour votre cours, voici ce que vous devriez faire :

Choisissez un prix et voyez ce qui se passe.

Dans le pire des cas, vous fixez un prix trop élevé et personne n’achète. Ou alors, vous fixez un prix trop bas et beaucoup de gens achètent ! Dans tous les cas, vous avez appris quelque chose.

Trouver le prix optimal pour votre cours en ligne ne se fera pas du jour au lendemain. Choisissez simplement un prix, demandez aux gens de l’acheter, voyez ce qui se passe et modifiez-le plus tard si nécessaire.

Continuez à le modifier jusqu’à ce que vous trouviez le juste milieu entre ce que votre marché est prêt à payer et ce qui est logique pour votre entreprise et vos objectifs de revenus.

Pour conclure cet article, voici encore quelques mots de sagesse de François sur la tarification des cours :

“J’ai commencé à 29 euros, puis j’ai progressivement augmenté mon prix. C’est une façon d’aborder la tarification : commencer à un prix bas et augmenter progressivement. Je pense que cela raconte une bien meilleure histoire que de commencer par un prix élevé et de le réduire ou de le baisser constamment.

Chaque fois que j’ai augmenté mon prix, j’ai pu faire savoir à mon public que l’augmentation était imminente et lui donner l’occasion d’acheter au prix bas actuel avant qu’il ne monte pour de bon.

Il s’agit d’une augmentation de la valeur plutôt que de la création d’une marque au rabais et d’une diminution de la valeur.

Chaque fois que j’ai augmenté mon prix, j’ai pu générer un grand nombre de ventes grâce à cette approche. De plus, lorsque j’ai vu ces gains diminuer vers le niveau de 389 €, j’ai pu me rapprocher du prix idéal pour mon marché.

Ceci étant dit, c’est aussi une bonne chose de sortir du lot avec un prix élevé. Je recommande cette approche surtout si vous avez un peu plus d’expérience dans le lancement de votre cours, ou si vous avez un plan solide pour le lancer et le vendre.

De même, si vous avez un cours de grande valeur et un nombre limité de personnes que vous pouvez atteindre avec lui, cela peut être la meilleure façon de maximiser les revenus.

La vente à un prix élevé demande un peu plus de travail, mais le retour sur investissement est souvent bien meilleur.

Je vous suggère donc de faire le nécessaire pour un lancement réussi et de proposer un prix de cours plus élevé ou de tester vos idées avec un prix plus bas, mais de prévoir de l’augmenter après vos premières ventes.

À partir de là, continuez à augmenter le prix au fur et à mesure que vous ajoutez de la valeur au cours et que vous affinez vos efforts en marketing.”

Téléchargez gratuitement votre Guide de tarification des cours en ligne

Eh bien, vous êtes officiellement arrivé à la fin de cet article ! J’espère qu’il vous a été utile et que vous êtes maintenant prêt à choisir un prix pour votre cours en ligne.

N’hésitez pas à marquer cette page d’un signet pour pouvoir vous y référer facilement plus tard, ou mieux encore, téléchargez mon Guide de tarification des cours en ligne + la feuille de travail gratuits.

Utilisez-la pour vous aider à fixer un prix pour chaque cours en ligne que vous créerez. Et si vous avez des commentaires ou des questions sur ce sujet, laissez-les dans la section des commentaires ci-dessous !